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裤子难做 小卖家如何突围寻求生存之道...

多商网: 发布于 2016-07-30 11:24:56 0 111 0

做服装的掌柜们对于裤子这个类目应该不算陌生,但是如果说全店只卖裤子的,而且做得好的,应该就不多了吧,原因无非有几个:单一类目很难支撑营业额;裤子每年来来回回的款式不多,很难有突破;裤子行业几乎被几家大店垄断,难以切入;不知道如何玩转裤子类目……

不管是什么问题,归结到底就一个:裤子难做。


 
接下来以一家女裤店铺为案例,跟大家分享一下,如何为已经岌岌可危的女裤类目开辟一条生存之道。
 
『这家店铺是商城店,主营女装裤子,初期全店只有12款宝贝,偶尔有成交,付费推广只做直通车,日消耗约¥200,店铺日销售额¥500-600』
 
3月初,这家店铺只有12款宝贝,其中有一半以上是秋冬款的打底裤,只有两三款春季还能卖的小脚裤,而且以店铺现有的生产链,不可能在短期内上架新品。
店铺内的12款宝贝就只有两三款小脚裤是应季的,而应季的这几款其他的商家已经卖了几万件,而且价格也不贵,拍摄也是比较好看的,很难找到可以超越的点,而且基本都是大商家,供应链、资金投入、设计摄影一定程度上都强很多。

 

拉了去年同期一个季度的裤子数据,发现三四月份其实打底裤还是热卖的,为了改变店铺目前的现状,加上现有的供应链,我们还是选择推目前小有成交的小脚裤。
 
经过行业调研,确定店铺的主推产品以后,就开始寻找直接的竞争对手,进行针对性的超越计划。
 
针对竞争对手我们也分析了几家,发现不管价格比我们高的还是比我们低的,都有卖了上万件,这给我们很大的信心,说明价格不是很大的影响因素,但是我们如何从这么强劲的对手中分得一块蛋糕呢?

其实,一个好的产品在于它的卖点,最大程度的抓住产品的痛点, 消费者并不关心自己买到的东西特色是什么, 甚至不关心买到了什么。 

消费者更关心的是产品能给我带来的好处, 失去它带来的损失。


我们开始钻研竞争对手的详情页和评价,发现卖女生小脚裤的,详情页体现的都是显瘦修身,拉高腿部比例,更厉害的店铺,还会增加一些拉伸、水洗的试验来验证质量真的很过关。一路看下来,发现大家的卖点都一样,而且几乎都讲同一卖点。

 
看了很多竞争对手的详情页,大部分是卖得又好页面又漂亮的,而且几乎小脚裤的卖点都有了。那我们又该从什么卖点去切入呢?
 

经过卖点的多次对比提炼,发现大部分都没有把”不抽丝“这个点放大,为了有更多的数据支撑,我们去总结了竞争对手的买家评价,也发现大部分的消费者买小脚裤一样都会很在意是否抽丝,所以我们立马就决定把“不抽丝”作为我们的卖点,在页面文案上都体现我们的产品是不抽丝的,再配合店内活动(前期的活动力度一定要比竞争对手大,而且足够吸引消费者),快速引流,迅速打造销量


店铺日销在五六百,流量不到500个,但是发现85%以上的成交都来自无线端。所以我们把无线端作为店铺突破,快速增长营业额的最佳渠道,主要从以下几个方面去做优化:

半个月后,店铺日销从500多增长到2.5W,付费流量占比13%,96%的成交来自无线端,店铺70%以上的流量来自手淘的免费流量。小脚裤的稳定成交不仅仅带来店铺的高营业额,同时也提高了产品行业排名和店铺排名。从500名之外,一下子跃进TOP50和TOP100。




运营过裤子店铺的都知道,裤子的款式基本没什么变化,多少年了来来回回也就是那些款式,但是不管款式有没有变化,每个女生的衣橱还总是有那么几件一模一样裤子,就是所谓的百搭款。

所以如果您的店铺是主营裤子类目的,而且有一个或者多个高销量款,那您完全有可能在高手云集的类目里面快速地跑到类目TOP店铺。


现在即使是没有做过淘宝的都知道,一家店铺如果选择红海类目切入是很难做起来的,就算真正想要做起来,也需要大量资金投入才有机会。

但是对于裤子类目来说,并非如此,就像刚刚前面说的裤子类目款式变化不大,就意味着同款的竞争一定比其他类目更加严峻。但是这不可怕,可怕的是您不够了解您的产品,不懂得如何去包装产品的卖点。

同样的卖点“高腰”,产品A说我就是高腰的,产品B说我是修饰腰线的,同样的卖点“轻薄”,产品A一年四季都在说“我很薄没负担”,产品B冬天说“一半薄十倍暖”,夏天说“轻薄透气,跟没穿一样”。


或许现在很多运营店铺的,从开店铺的时候,就开始规划我的PC端店铺要如何装修,如何做活动,然后一问无线呢?往往就是说同步啊。

但是做了一圈下来会发现店铺依旧在原地,还在不停的在找各路刷单高手在冲销量,但是没刷就没单了。

孰不知,现在已经是无线的时代,PC如果很难去突破,就可以从无线端快速切入,尤其是现在的淘宝达人的兴起和扶持,给没有基础的店铺更多的展示机会,只要你的店铺和产品有优势,就有机会在无线端有大量的流量。


随着消费水平的提升,越来越多的店铺不卖低客单的产品,都跑去卖巨高的产品,最后发现也很难卖出去。

其实不管消费水平有没有提升,消费者喜欢物美价廉、物有所值的产品的心理是不会变的,也就是说低客单还是有低客单的市场的存在。

但是在做低客单的商家往往会陷入一些误区,比如,装修促销准备再三才慢悠悠的开始推广,随意搬了一下其他店铺的页面就开始做推广宝贝。其实,针对低客单价的宝贝,只要我们找到了潜力宝贝,并且找到它与其他同款店铺的差异卖点,就需要快速的推广出去,让产品的量快速的上去,千万不要错过推广的时机,不然很容易就错过了最容易制造高销量的时机。

就裤子类目而言,店铺之间的竞争非常大,我们可以在不影响产品促销价格的情况下,选择买一送一,买*件打*折等方式去切入,快速打造基础销量,等销量起来以后,再逐步调整促销方式。


本文来自:多商网 www.ecduo.cn

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